印尼工程機(jī)械市場作為東南亞地區(qū)的重要市場之一，近年來成長速度很快。近日，筆者參加了2011年的印度尼西亞國際采礦暨設(shè)備技術(shù)展覽會。雖然從參展商規(guī)模、參加人數(shù)、以及受重視程度上看，該展會都與國內(nèi)同級別展覽有一定差距，但卡特彼勒、小松、神鋼等一些國際知名制造商仍對展會十分重視。通過此次展會，筆者對印尼這個東南亞地區(qū)頗具活力的市場進(jìn)行了一番探索。
小松的發(fā)展重點(diǎn)早已由日本國內(nèi)市場轉(zhuǎn)向海外，印尼和澳大利亞市場正是其重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。在印尼市場，小松的設(shè)備占據(jù)了50%左右的市場份額，卡特彼勒排第2位，占據(jù)20%的市場份額�？梢哉f，經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，通過新機(jī)和二手機(jī)，小松已經(jīng)穩(wěn)固把持住了印尼市場。特別是近幾年，印尼資源開發(fā)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐的加快，帶來了印尼工程機(jī)械市場需求的激增，使得日、美系品牌需求得以持續(xù)擴(kuò)大。想必這也是日美品牌相對重視展會的原因之一吧。
在此次展會期間，同樣看到了中國本土品牌的身影，而且國內(nèi)主要工程機(jī)械品牌悉數(shù)露面。遺憾的是，除了三一重工是獨(dú)立展臺參展外，其他國內(nèi)品牌都是通過代理商形式參展。經(jīng)過探訪得知，國內(nèi)品牌也屬于較早進(jìn)入印尼市場，但受產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等因素的影響，長期難以與日美品牌相抗衡，當(dāng)?shù)赜脩魧χ袊就疗放频挠∠笫冀K是質(zhì)量差、后期服務(wù)跟不上。這也是中國本土品牌多年來難以在印尼市場取得突破性進(jìn)展的主要原因。
面對新的出口增長點(diǎn)，中國本土企業(yè)開始調(diào)整海外戰(zhàn)略。三一重工的開拓步伐具有一定的示范作用。隨著三一在印尼興建產(chǎn)業(yè)園，以及此次借助展會與當(dāng)?shù)卮砩毯献骱灱s，有可能改變印尼市場對國產(chǎn)品牌的慣性認(rèn)識。三一重工在印尼市場的新戰(zhàn)略即把品牌定位于中高端路線，力圖扭轉(zhuǎn)中國本土品牌質(zhì)差價廉的舊印象。全新打造三一品牌在印尼市場高性價比、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、大品牌的新觀念。并通過直銷和代理商雙渠道，全面拓展印尼市場，并計(jì)劃在未來幾年內(nèi)實(shí)現(xiàn)與小松、卡特彼勒平分秋色的程度。
通過此次展會可以看到，今后印尼市場將以中小噸位產(chǎn)品為主，高性價比將成為中國本土品牌立足本地市場的關(guān)鍵。如何說服當(dāng)?shù)卦O(shè)備供應(yīng)商和客戶，改變其固有觀念任重道遠(yuǎn)。展會期間，筆者與來自東南亞其他國家的設(shè)備代理商進(jìn)行了一些交談，可以感覺到有不少人在肯定中國國內(nèi)市場急速增長和制造水平提升的同時，皆對國產(chǎn)品牌質(zhì)量抱有較強(qiáng)的不信任感，并表示在今后的一段時間內(nèi)，仍會傾向于日美品牌，特別是二手工程機(jī)械設(shè)備。而東南亞市場代理商、承包商之間錯綜復(fù)雜、利益交織的關(guān)系也更容易對國產(chǎn)品牌造成“一榮俱榮，一損俱損”的局面。
但即便如此，質(zhì)量決定勝負(fù)，品牌造就一切仍是亙古不變的制勝之道。 |
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